Ravintolat ovat liiketoimintaa, ja liiketoiminnassahan on yleensä kyse rahan ansaitsemisesta. Kärjistäen: mitä enemmän, sen parempi. Haasteena on hinnoitella menun sisältö mahdollisimman korkealle ilman, että vieraat lakkaavat tilaamasta ruokia. Joissakin tapauksissa ainoa mahdollisuus on yksinkertaisesti nostaa hintaa. Tällöin jotkut menun kohdat pitää ehkä miettiä uusiksi tai peräti poistaa kokonaan.
Jokainen ravintola on ainutlaatuinen, ja jotkut strategiat sopivat toisille paremmin kuin toisille. Toisin sanoen, mikä toimii yhdelle ei välttämättä toimi toiselle.
Mikä on paras tapa kehittää sitten toimiva järjestelmä?
Paras tapa maksimoida ravintolan voitto on yksinkertaisesti tehdä muutoksia ja testata. Vaikka ravintolallasi menisikin hyvin, on olemassa erilaisia tuloja maksimoivia strategioita.
Lue alta lisää siitä, miten voit hinnoitella tarjontasi ansaitaksesi enemmän.
Michigan State University on kehittänyt menutekniikan periaatteet ja luonut matriisin auttaakseen ravintolanpitäjiä ja yrittäjiä maksimoimaan voittonsa.
Menutekninen matriisi:
Menutekniikka auttaa sinua jakamaan menusi kolmeen luokkaan:
- Kyntöhevonen tai Hopea – suositut tuotteet, jotka tuovat vain pienen tuoton
- Palapeli tai Pronssi – vähemmän suositut tuotteet, jotka antavat kuitenkin suuren tuoton
- Koirat – epäsuositut tuotteet, jotka tuovat pienen tuoton
- Tähti tai Kulta – suositut, hyvän tuoton antavat tuotteet
Oletko jo luokitellut menusi sisällön? Alta saat konkreettisia ratkaisuja ja strategioita menusi jokaista yksityiskohtaa varten:
Hopeaksi luokitellut annokset ja muut tuotteet myyvät hyvin, mutta jättävät sinulle vain pienen tuoton. Vaikka asiakkaat mielellään tilaavat näitä annoksia, sinun ei kannata markkinoida niitä hirveästi, koska voittomarginaalit ovat pieniä.
Tee näin: aivan kuten kultaluokan annosten kohdalla, koita nostaa näiden hintaa nähdäksesi, vaikuttaako se kysyntään. Alenna raaka-ainekulujasi pienentämällä annoskokoa. Voit myös etsiä vaihtoehtoisia, halvempia ainesosia tinkimättä silti piiruakaan laadusta.
Tämän luokan tuotteiden suosio on vähäistä, mutta niiden tuotto on korkea. Useimmat näistä tuotteista ovat tavallisesti ylihinnoiteltuja.
Tee näin: pronssiluokan tuotteiden voittomarginaali on korkea, mutta monesti ne eivät mene kaupaksi. Kokeile seuraavia strategioita ja katso mitä tapahtuu:
- Markkinoi niitä "Päivän erikoisena" korostaaksesi niitä ja tehdäksesi ne näkyvämmiksi.
- Alenna hintaa ja katso, kasvaako kysyntä.
- Poista ne menulta, jos ainesosat ovat huonosti säilyviä, tai jos niiden säilyttäminen on vaikeaa.
Tämän luokan tuotteet eivät ole erityisen kysyttyjä, ja ne kannattaa poistaa menulta oitis. On sanomattakin selvää, että ne kuluttavat ravintolan voimavaroja säilytyksen, valmistelujen, markkinoinnin tai varastoinnin myötä. Näin saisit vapautettua tilaa jatyöaikaa. Voisit myös markkinoida menun muita, parempaa voittoa tuottavia ruokia.
Kannattaa tehdä näin: Poista "menuvarkaat" välittömästi. Ne vain syövät voimia ja rahaa niin kauan kuin ne ovat mukana. Jos menusi useimmat tuotteet päätyvät tähän luokkaan, tarvitset markkinoinnin osaajan apua, tai menusi on hyvä miettiä uudelleen nimiä myöten.
Tähtimenun annokset ovat suosittuja ja tuovat samalla korkean katteen. Se tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, että niiden valmistaminen on edullista, ja että niistä on jo tullut suosittuja vieraidesi parissa. On parasta antaa tähtimenun tuotteiden olla ennallaan ja jatkaa niiden markkinointia kuten ennenkin. Varmista, että ne näkyvät menulla, sillä ne ovat ilmiselvästi suosittuja. Olisi hyvä pyrkiä muuttamaan menusi kaikki annokset tähtiannoksiksi.
Menutekniikkaesimerkkejä- ja periaatteita
Kun olemme tunnistaneet yllä kuvatun mukaisen annosten luokittelustrategian, meidän on laskettava, miten ravintola voi maksimoida voittonsa (ihanteellisen ruokakuluprosentin kautta).
Vaikka voittosi maksimoivien annosten myynti onkin ihanteellinen tavoite, sinun on myös oltava realistinen. Vaikka haluat ansaita rahaa, sinun on sopeuduttava kysyntään. Jos hinnat ovat liian korkeat, asiakkaasi harkitsevat kahdesti, haluavatko he tulla ravintolaasi tai ostaa sieltä mitään.
Ovatko ateriasi sen arvoisia, että niihin halutaan kuluttaa lisää rahaa? Voisivatko asiakkaasi haluta maksaa enemmän ruoastaan? Jos taas kukaan ei tilaa jotain tiettyä annosta, johtuuko se markkinoinnista vai itse annoksesta?
Laske ensin annoksen raaka-ainekulut. Työkustannukset, toimituskustannukset ja vuokra eivät kuulu tähän. Raaka-ainekulut ovat aineosien kustannukset. Jos esimerkiksi haluat tarjoilla äyriäiskeittoa, sinun on ensin laskettava kaikkien ainesosien kustannus, katkaravut, simpukat, kala, kalaliemi, mausteen yrtit ja öljy mukaan luettuina.
Katsotaanpa alla olevaa esimerkkiä:
- Elintarvikkeiden ihanteellinen kustannusprosentti on 40.
- Raaka-ainekustannukset ovat 10€.
Jaa raaka-ainekustannukset elintarvikekustannusten ihanteellisella prosenttiosuudella. Tässä esimerkissä jaat 10€ 0,40:llä (40 prosenttia). Annoksen hinta menullasi on 25€.
Jotkut ravintolat käyttävät tätä menetelmää, mutta ne laskevat mukaan myös vuokran, juoksevat liiketoimintakulut jne.
Toinen tapa asettaa hinta menullasi on bruttovoiton määrittely. Varmista kuitenkin, että bruttovoittomarginaali, eli myyntivoiton prosentuaalinen osuus, kattaa ravintolat kulut.
Päätä ihanteellinen bruttovoittomarginaalisi ja raaka-ainekustannuksesi, esimerkiksi:
- Ihanteellinen bruttovoittomarginaali on 60 prosenttia.
- Raaka-ainekustannukset ovat 5€.
- Hinta menulla on 12€, mikä tuo sinulle ylijäämää, jonka turvin voit laajentaa, maksaa lainoja tai investoida laitteisiin. Kuten sanoimme aiemmin teknisistä yksityiskohdista puhuessamme, erityisten annosten hinta voidaan nostaa korkeaksi.
Ihanteellinen bruttovoittomarginaali = (hinta menulla - raaka-ainekustannukset) / hinta menulla
(12 - 5)/12 = 0,60 toisin sanoen, voiton osuus myyntihinnasta
Päätä sitten nettovoittosi. Voit aina vaikuttaa lopputulemaan joko nostamalla hintaa, tai alentamalla kuluja.
Nettovoitto/tappio = bruttovoitto - (työkustannukset + käyttökustannukset).
Menupsykologiset periaatteet
Menun muotoilu voi olla vaikeaa. On kuitenkin havaittu, että jotkut menun alueista ovat muita näkyvämpiä. Ne ovat menun keskialue sekä oikea ja vasen yläkulma. Psykologit kutsuvat tätä menun "kultaiseksi kolmioksi". Näille alueille sijoitetut ateriat myyvät todennäköisesti paremmin.
Jos sijoitat lisäksi muita kultaluokan annoksia sekä ylä- että alareunaan ja esittelet ne kauniisti, voit saada lisämyyntiä, sillä nämä alueet huomataan paremmin. Jos annos myy hyvin, on myös todennäköistä, että ravintolan omistaja tai hoitaja mieluisesti korostaa sitä vielä lisää.
Myös värit voivat vaikuttaa myyntiin. Oranssin katsotaan yleensä kuuluvan yhteen lisääntyneen ruokahalun kanssa. Moni menujen suunnittelija käyttää keltaista vangitakseen ruokavieraiden huomion. Joissakin tapauksissa graafikot käyttävät vihreää kuvaamaan raikkautta ja tuoreutta. Suosituimmat ja kannattavimmat annokset on usein merkitty punaisella, mikä jotenkin kannustaa ruokavieraita tilaamaan juuri ne.
Huomioi, että menun sisältö on tärkein asia. Jos käytät aikaa muotoillaksesi menusi huolellisesti ja kirjoittaaksesi kiinnostavia kuvauksia, houkuttelet asiakkaasi tilaamaan ruoan. Strategit suosittelevat myös, että menu on täytettävä tunteilla, esimerkiksi lisäämällä nostalgiaa tai perheteemoja. Olet varmaan itsekin nähnyt menuilla annoksia kuten “Mummon juustokakku” tai “Äidin lihapullaspagetti”.
Varo superlatiiveja, sillä ne viittaavat heti liioitteluun. Ravintoloitsijat eivät mielellään käytä fraaseja kuten “paras hampurilainen” tai “tuorein salaatti”, vaan he kirjoittavat mieluummin kuvauksia, kuten “aurinkokuivattu, “täyteläinen” tai “hunajainen”.
Toinen vähemmän tunnettu strategia on se, miten menun suunnittelijat sijoittavat houkuttimia muiden annosten vierelle. Ruokavieraat saavat tästä sen mielikuvan, että he säästävät rahaa tilaamalla huokeamman annoksen - jolloin he myös kuluttavat enemmän.
Ruokalajien rajoittaminen sivua kohden toimii sekin. Jotkut ihmiset häkeltyvät, jos heidän on valittava useista vaihtoehdoista. Siksi menusuunnittelijat suosittelevat sivukohtaisten valinnanmahdollisuuksien rajoittamista - vähintään seitsemän, korkeintaan kymmenen. Psykologit suosittelevat lisäksi grafiikan tai kehysten rajoitettua käyttöä kultaisten tuoteryhmien korostamiseksi - siis suosittujen, korkean katteen antavien annosten.
Menun ilme voi houkutella ruokavieraita tilaamaan parhaiten myyvän tuotteen tai kokeilemaan jotain uutta. Menun kohdat, kirjasimet, värit ja erityiset annokset kannattaa sijoittaa strategisesti. Asiakkaan ravintolakokemus alkaa lähes aina menusta, ei pelkästä ilmapiiristä.
Lähteet:
Taylor, J.J. & Brown, D.M.2007. Menu Analysis. A Review of Techniques and Approaches. Hospitality review 25 (2).https://core.ac.uk/download/pdf/46946835.pdf
